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Examinons le comportement d'un vendeur lorsqu'un client entre dans
son magasin :
• au départ, il observe et cherche à qualifier
le client à savoir s'il est en mode achat ou prospection
;
• son jugement est influencé par l'apparence,
le niveau social, l'attitude ;
• il cherche à instaurer le dialogue pour gagner
la confiance du client et adapte son discours pour le séduire,
lui plaire et préciser ses besoins et son budget ;
• il présente les produits que le client peut
toucher, voire essayer ;
• il aide à choisir en fonction des besoins du
client, de son budget, tout en étant influencé par
les commissions qu'il reçoit lorsqu'il vend tel ou tel produit
et par l'état du stock ;
• ses conseils sont basés sur sa formation et
sa connaissance des produits ;
• dans certains domaines, il est limité par sa
capacité à mémoriser les références
clés qui permettent au client de choisir. La vitesse à
laquelle les nouveaux produits sortent contribue à accentuer
cette lacune ;
• il dispose de moyens pour influencer la vente
(primes, négociation) ;
• une fois une première vente acquise, il cherche
à pousser à la consommation en proposant des produits
complémentaires, quitte à négocier un peu plus
;
• il favorise l'achat impulsif en jouant sur le
côté émotif du client ;
• en cas de vente, le client part avec le produit
;
• le fait que le magasin existe rassure le client
qui sait qu'il pourra compter sur un service après-vente.
Que reste-t-il de ces étapes sur un site Web marchand ?
Laissé à lui-même, le client se contente de
se renseigner, sans pression, sans aide, il n'a pas intérêt
à acheter puisque le produit lui sera livré plus tard
et en général à un prix plus élevé
qu'en magasin.
VitamineC.com ne croit pas en cette fatalité. Suite à
l'analyse de l'ensemble du processus d'achat sur votre site y compris
vos choix stratégiques (politique de prix, produits proposés),
nous identifierons les points faibles de votre site et nous vous
proposerons des solutions pour y remédier.
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